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我喜欢在大庭广众之中成功，但却愿意悄悄地失败。
只要有4家以上的广告公司卷入了对一家客户的角逐，我就回避。
争宠的俗套做法是开许多长会。
大多数的客户选择广告公司的时候，都会考虑有名气的。
作为这样的公司的领导人，如果来者不拒，就会把自己的时间在没完没了的会议中耗尽，更何况我们还有别的事要干——为我们已有的客户提供高水平的服务。
最理想的是无须与别的公司竞争就能得到客户。
可是这种情形是越来越少了。
因为广告主现在似乎觉得，若不在几家广告公司之间比较一下各家的长和短就决定聘用一家新广告公司，未免显得幼稚。
在本书“怎样当一个好客户”
部分中，我将就如何挑选新的广告公司免费向他们进一言。
大多数的广告公司派庞大的代表团向那些可能成为他们的客户的广告主做提案。
公司的领导则限于介绍自己的职员，而让他的部属来说服这些可能成为自己客户的广告主。
我比较愿意自己总揽其事。
选定广告公司，总是客户公司的老板亲自拍板，董事长就应该由董事长来说服。
我还发现频繁地更换做提案的人会引起与其他参与角逐的广告公司混淆不分的后果。
交响乐团看上去个个都是一般模样，可是指挥的风格却迥然不同。
我们被邀去角逐西尔斯—罗伯克公司（Sears…Roebuck）广告业务的时候，我亲自上阵去对付他们的董事会。
精明的公司是不会被人海战术蒙骗的。
在猎取生意中成绩佼佼者，无不是仰仗自己的老板唱独角戏（如果你考虑一下这些独奏演员的咄咄逼人的性格时，你必须承认，在争取客户时，与众不同是很重要的一点。
）。
我总是向可能成为我们的客户的广告主介绍我们薄弱的地方。
我发现，古董商若是提醒我注意某件古董家具的疵缺，他就会赢得我的信任。
我们的疵缺何在呢？最重要的是这两桩：
我们没有公关部。
我的观点是：公共关系事务应该由厂商自己处理或者听从专家的意见。
我们从未制作过特别了不起的电视广告。
我嫌恶这种奢华的东西，除少数例外，这种玩意花钱太多，与覆盖率很不成比例。
在广告业务里，新客户的加入是很不规则的。
我虽力图使它平衡，亦无济于事。
有时，一连几个月，我们公司没有新客户问津，这种情形使我开始怀疑我们争取新客户的能力，也令我的部属士气消沉。
但是在另外一段时间里，客户又纷至沓来，工作的压力又使我们喘不过气来。
解决这种状况的唯一办法就是事先拟定一份目标客户的名单，再按自己的情况去开发。
我希望有这样一天。
①挑选这样的热门目标是疯狂的设想，但是这5家公司现在都
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