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波多黎各经济开发署（Puerto Ricos Operation Bootstrap）精明的负责人特德·莫斯科索（Ted Moscoso）头一回来访问我的情形就是这样。
我给他留下的印象是，好像他聘不聘用我们，对我们来说无足轻重。
我花了很长的时间来使他相信我是真心实意地愿为波多黎各效劳的。
我们被指定为波多黎各的广告代理之后不久，我给莫斯科索写信说：
我们必须为波多黎各树立一个可爱的形象来冲掉美国人头脑中的那个污秽的形象。
这对你们的工业、朗姆酒业、旅游业的发展和你们的政治改革都有极重要的意义。
波多黎各是什么？这个岛国有什么样的特点？它要让世人看的是什么？是不是说它只不过是正在致力于发展工业的落后国家？是不是说这个岛国将永远是马克斯·阿斯科利（Max Ascoli）所称的“新政派人士的沿海岛屿”
？是不是说它将发展成为日后的北费城（North Philadelphia）？或是说，在这个经济体上还有着活跃的基因？是不是要让粗俗的游客麋集波多黎各，使它变成二等迈阿密海滩？波多黎各人这么狂热地表现自己美国化的程度，是不是他们已经忘掉了自己的西班牙传统了？
完全可以避免产生这些混乱可悲的形象。
最保险的办法就是为波多黎各制定一套长远的广告宣传方案，通过宣传在世人中树立一个振奋人心的波多黎各的形象——欣欣向荣的波多黎各。
特德·莫斯科索和穆尼奥斯总督接受了这个建议，我们实施了一套广告宣传方案，直到9年后的今天，这套广告方案还在持续用着。
它对波多黎各的富裕产生了深深的影响。
我相信它是以一场广告宣传运动改变一个国家形象的唯一例子。
1959年的一天，莫斯科索和我与比尔兹利·鲁姆尔和埃尔莫·罗珀在世纪大饭店共进午餐。
饭后在陪我漫步回我们公司的路上，莫斯科索说：“大卫，你为我们波多黎各做广告已经5年了。
今天下午，我要给你所有的客户打电话，请他们和我一道向你建议：如果你同意不再招揽新的客户，我们就允诺永远不辞退你。
你愿不愿意把你的全部精力奉献给你已经争取到的客户，而不再浪费时间去争取新的？”
我个人是极想接受这个新颖的建议的。
争取新的客户很有刺激性，但是每吸引一个新客户都要给我增加做准备工作的负荷，一个星期工作80小时已经很重了。
可是，我年轻的伙伴却渴望迎接新的挑战。
再说，就连最好的广告公司也会丧失客户的。
有的是因为客户把自己的企业卖掉了；有的则是因为换上了盛气凌人的人来主管他们的广告，而我又永远不愿为盛气凌人的人效劳。
因此，如果你不再争取新的客户，你就会流血至死。
＇当然，这也不是说你就得效法本·达菲（Ben Duffy）。
他在BBDO当第一把手的时候，只要有客户提出要聘用他，他一概不拒，最后他的客户竟多达167家，工作的压力差点整死了他。
斯坦利·里索则相反，他担任智威汤逊头头的第一年，辞掉了100家客户，都是些无利可图的小买卖。
那是他使智威汤逊发展成世界上最大的广告公司的第一步。
＇
热情并不总是获得成功的最佳因素。
我有五六次回绝了不符合我们条件的客户，结果发现，拒绝反而激起了客户要求聘用我们的愿望。
一家有名的瑞士表厂提出把广告业务交给我们，我们回绝了。
因为他们的广告不仅要经瑞士厂，而且要经美国进口商方面的批准。
哪家广告公司也不可能伺候两个主子。
可是，我们并没有直言拒绝，而是对他们说，只要他们肯付25％的佣金，而不是通常的15％，我们可以接受他们的聘请。
客户立刻接受了。
厂家在物色新广告公司的时候，有时把备选的广告公司披露在报纸上。
只要有人晓得我参与了角逐，我总是退出竞争的；担被公开击败的风险是不明智的。
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