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气的投资，以及赛马和航空器的会计服务等。
大部分私人银行
主要 的获利来源是 贷款，但俾斯 麦信托的客户 很少办理贷款 ，
而且顾客的账户也只占业务很小的部分。
尽管从营运费用的比
重上 来看，客户主 管的薪资极为 优厚，而且人 事成本也极高 ，
但俾斯麦信托带给目标客户的差异性，让它在股东权益报酬率
上，也是所有私人银行中最高者。
与 俾斯 麦信托 的做 法有 所不 同的花 旗银 行， 它服务 的客
竞
争
论
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除非满足需求的配套活动本
身设计上就有差异，否则需
求上的差异并不能转化成有
意义的定位。
户 是那些 资产达 到2 5万 美元 以上的 客户。
这类 客户希 望借贷
手 续便捷 ，从 高额抵 押贷 款到 小额贷 款都 有。
花 旗银 行的客
户 经理是 主要 的贷款 人， 当顾 客需要 其他 的服务 时， 客户经
理 会推荐 客户 到其他 花旗 银行 的事业 部交 涉，每 个事 业部都
有 一套自 己的 金融商 品。
比起 俾斯麦 信托 ，花旗 银行 的系统
没有 那么多客户导向 ，项目经理平均 服务的客户是1 2 5人，且
每 年两次 的办 公室会 晤仅 限于 最大的 客户 。
但无 论是 俾斯麦
信 托或花 旗银 行，都 针对 不同 的客户 理财 需求， 设计 出有针
对 性的活 动； 在获利 的前 提下 ，单一 价值 链绝不 可能 同时满
足这两类顾客的需求。
以接触为基础的定位
第三种定位是以不同方式接触细分型客户。
这类客户的需
求虽然与其他顾客差不多，要满足他们的最佳功能活动却不相同，
我称这类为“以接触为基础的定位”
（access…based positioning）。
可以依顾客所在的地理位置或规模来接触顾客，或提出任何需要
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