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以北京市场来说，这里比广州和上海的发展水平都高，有很多厂商在这里做了很多年，而倡导果汁消费的广告也从94年就开始了，迄今为止也快三年了。”
“明年香港回归，国家经济发展速度这些年都以超过8％的速度提升，北京则更高，居民收入水平的大幅提升，再加上这个城市的特殊地位，使得这个城市的消费水平一直在全球都属于前10位。
这些大层面的事情不多说了，就果汁饮料市场来讲，这些年超过50％的增长幅度应该让我们醒觉，家庭消费已经逐步兴起，果汁所代表的‘健康’、‘自然’、‘鲜纯’形象必将成为城市家庭饮料消费的重要一节，这些外因是我们从ot角度分析来讲的重大市场机会。”
“另外，除了我们在对市场开发的投入上包括营销和促销投入、铺货和渠道开发等等这些意外，我们还必须谨慎考虑除现有产品以外的其它增长机会。
而我认为pet包装的果汁饮料的收入增长潜力将会很大，但需要和我们以往利乐装不同的市场运作方法，从而需要新的方法和资源。”
“从蓝梦目前的品牌形象而言走的是中端，并且也确立了一定的品牌地位，有一定得知晓率，价格业相对经济实惠，且浓度是100％的纯果汁。
但是我们的产品包装不方便不齐全，相比都乐、茹梦而言吸引力差些，比一些国产品牌的口味好些，但尚不及国际品牌。
我们在a／b店渗透率高，k／a店稍低些，在餐饮渠道的渗透也较低，比其它竞争者的促销手段不是很多，但对餐饮渠道服务员的‘返盖’则较低。”
“从sw角度来讲，除了稳定中端产品之外，我的一个重要想法是向高端发力，在高端产品中有影响力的只有一个品牌那就是都乐，它虽然保持低调，但将来可能会对我们构成较大威胁。
都乐保持高价，且在市场运作方面比较成熟，处于十分有利的地位，它的背后有百事公司的强大分销网络的支持，在国际市场上已证明了其强大的营销和促销能力，具有良好的品牌形象和美国口味。
但其在国内市场的这种低调正是我们的机会，我们比它更熟悉国内的果汁饮料市场，更了解消费者和渠道，这都是我们会赢的主要因素。”
“而从果汁企业总体看来，果汁市场的竞争还不是很激烈，广告支出是所有饮料产品中最低的，大多数果汁厂家在促销方面的投入都很保守。
市场上只见到部分厂家推出的促销活动，相比之下可口可乐和百事可乐这些品牌几乎每个月都会搞促销活动。
所以，我们可以利用这样的机会快速奠定我们的地位。”
“商超渠道的特征是低毛利率、高销量，同时国内超市发展速度异常惊人，其渗透率还会不断提高。
在商超渠道的前消费者容易受促销的影响。
销售动因主要有促销和折扣两种，广告促销活动和品牌形象比较重要，促销设计要有实效，同时执行要到位。
因此我设计了双重礼。
而重点在于对货架位置和产品陈列的管理。”
“餐饮渠道是高毛利，低但比较稳定的销量，发展潜力看好。
顾客对价格敏感，通常会听从服务员的建议，所以我们需要加强对服务员的激励机制。
我们目前在餐饮渠道的渗透率还不够深入，这将有较大的增加市场分额空间余地，所以我也设计了有针对性的一些措施来实现增长机会。”
“而对于你关心的批发渠道而言，我们应与其建立长久的合作关系，同时辅以较强的激励机制。
同时也一样要建立完善的销售管理系统，帮助分销以覆盖c／d店是一个关键点，这样可以拉动批发商的走货，但要注意不要让批发商过于依赖我们，帮助他们培养并保留合格的销售队伍则是重中之重。”
“同时我们可以利用我们在央视的优势资源，进行些大规模‘广告冲击’，建立蓝梦果汁的健康自然形象。
同时推动我们这次大型的消费者促销活动。
在通路营销层面，明年的糖酒会将是一个重要的战场，我也有思考一些专门针对通路的想法，比如提供的专门培训啦，组织专门的力量来管理陈列，通路产品路演等等……”
看着张明，王娜几乎不敢相信，这和昨天会上的陈述有着巨大的差别，昨天是具体的谈蓝色风暴计划的策略手段，更注重执行层面。
而这一番话则是从战略高度谈起，让王娜有一种全新的感受，不记得谁说的了，投入的工作中的男人最有魅力。
而此时侃侃而谈的张明同样表现出了一种强大的魅力。
让王娜几乎有些心动。
胡思乱想着的王娜，张明说了很多似乎都没有听进去。
“这基本上是我的思路和想法，不敢在你这销售专家面前的卖弄，你觉得如何？”
张明对自己的这番演说还是很满意，毕竟经过了蓝梦的那一遭，这次已经比较纯熟，思路也更加清晰，讲起来也得心应手许多。
王娜无语，无力的感觉这次更加清晰了。
“哗哗……”
屋内突然响起了一阵清脆的掌声，惊动了两人……
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